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       山東健澤醫療科技有限公司
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      醫藥代表如何對醫生精細化管理?
      來源: | 作者:健澤 | 發布時間: 27天前 | 60 次瀏覽 | 分享到:

        請問老師我開發了兩個客戶,他們都答應有合適的病人處方我的產品,我不知道下一步拜訪該怎么說?請您指導。

        答:準備一些生活領域的禮品,設計幾個與產品有關的問題,帶上資料;如,你的產品與肝炎有關,可以問問醫生甲肝、乙肝的區別話題;你的產品與高血壓有關,你可以問問醫生高血壓患者停藥的危害。也可以設計與醫院有關的話題,例如床位是否緊張。禮品+話題促進醫生及早加深對我們以及產品的了解,提升醫生處方意識,培養處方習慣。

        身在一線的醫藥代表要想把公司的資源,自身的能力以及自己所處的業務區域可以掌控的資源投入到客戶的需求中,促使處方數量的提升,僅僅了解醫院,給醫生分級還遠遠不夠,我們需要從以下五個方面做好醫生的精細化管理。

        1 要了解醫生在科室的工作內容,醫生業務素質在科室的影響力

        很多非醫學專業的銷售朋友,正是不了解醫生的工作,在拜訪時間、溝通話題等方面受到的阻力會大一些。

        有些醫生在科室雖然不是主任,但是業務素質優秀,內在的優越感時常在言語間閃現,因此,我們在拜訪這樣的醫生時,尊重的程度要高,還要及時認可和贊賞醫生的業務能力,這會讓醫生覺得我們是有眼色的人。

        2 要了解醫生對工作的目標和生活的目標

        醫生也與各個行業的人士一樣有工作追求和生活追求,例如,有學術營銷模式的代表碰到返聘的門診醫生,經常碰壁,這樣的醫生甚至不愿意接觸學術,我曾經給予解釋就是,醫生退休后返聘回來工作主要是因為追求生活經濟目標所致。

        對于帶金銷售的代表可能更容易接受。每位醫生的職稱都與經濟利益、社會地位掛鉤,與晉升職稱有關聯的資源都是醫生關注的,我們有哪些資源可以幫助醫生?

        3 了解醫生對我們代表和產品的觀點

        凡是認可我們產品或理解我們工作的不易的醫生,在客情上,有利于我們通過細致的服務和資源的投入,最終獲得處方的份額。

        例如,很多醫生聽了代表朋友介紹產品后,會說,“我知道了,有合適的病人我會用的?!?/p>

        這句話有兩層含義,第一是醫生認可我們的產品,但對我們是不太了解的,處方的啟動動力是不足的,第二是對醫藥代表職業認可,但對產品的認可度還不明了,有應付的成分。

        但是很多代表朋友聽了醫生這句話,會誤認為是在一種承諾,等到醫生一直沒有處方,才發覺有問題。所以說,當醫生說了這句話后,我們要及時建立一定的物質基礎,贈送禮品、發送學術資料盡快完成,幫助醫生啟動處方。

        4 密切關注競品的活動

        很多醫藥代表朋友對競品的信息缺乏了解或者不予重視,競品的促銷活動會在客戶那里出現效果給我們自己的工作帶來阻力,而且醫生不會主動告訴我們競品方面給他們帶來的觸動,這就需要我們平時委婉地探詢。

        例如,了解醫生對競品的觀點,我們把話題控制在競品所屬的種類,不提及競品的商品名,不提及競品的醫藥代表和公司。

        5 結識醫療機構的高層客戶

        很多醫藥代表朋友會說,自己只不過是一個小藥代,人家院長、書記能理咱們嗎?在銷售領域中我們能走多遠,往往由我們的價值觀和職業觀點決定。

        我的一位四川同事素以膽子大在公司小有名氣,開發醫院時,主動找院長,主動跟院領導打電話,發短信,不少醫院高層客戶都夸這位同事有魄力,醫院開發成功率比較高,她在介紹心得時說:

        “大家都是要工作和生活的,大家有什么想法必須通過直接溝通才知曉,院長也是人,家里也有老有小,都是一樣的普通人,不是神,有問題才能找到出路;你不溝通靠猜測,那就是算命!”

        這位同事從一位代表做成優秀代表,最后成為地區經理、大區經理,這些職業成長與她的職業觀點有很大的關聯。


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